SUCCESUL in NEGOCIERE – Calitatile necesare unui NEGOCIATOR, TEHNICI si STRATEGII de NEGOCIERE

 

Tehnici de negociere

Caracteristicile generale ale negocierii

  • sunt implicate cel puţin două părţi

  • părţile au un conflict de interese cu privire la cel puţin un subiect

  • părţile sunt dispuse să găsească o soluţie prin negociere

Definiţia negocierii

  • Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane, prin care acestea încearcă să ajungă la o înţelegere (acord), care să constituie rezolvarea unei chestiuni comune.

Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intenţia ajungerii la un rezultat. Subliniem aici intenţionalitatea, fie că este iniţiată, acceptată sau impusă. Conceptele de “înţelegere /acord” şi de “rezolvare” nu sunt specifice negocierii.

Tipuri de negociere

În funcţie de orientarea părţilor există două tipuri de negociere: conflictuală (distributivă sau competitivă) şi cooperantă (concertativă, integrativă). Între aceste două extreme găsim negocieri cu orientare predominant conflictuală şi negocieri cu orientare predominant cooperantă. Teoretic vorbind, orice negociere autentică trebuie să fie ori să progreseze spre caracterul cooperant.

În funcţie de zona de interes negocierea poate fi: personală,comercială (a afacerilor) sau politică (internă şi internaţională: între partide, sindicală, salarială şi a contractelor şi conflictelor de muncă, pe probleme de asistenţă şi protecţie socială, parlamentară, juridică etc.; între guverne sau organizaţii internaţionale).

Dimensiunile părţilor: negocierea poate implica două persoane, sau “n” persoane.

  • Poate fi directă – între părţi – sau purtată prin intermediari /mediatori (reprezentanţi, negociatori de profesie sau ad-hoc).

  • Există negocieri formale – informale, deschise – secrete, verbale – scrise.

  • Negocierea cu cineva cu care nu vei mai avea de-a face niciodată diferă de cea cu persoane cu care urmează să colaborezi. Tactici care ar putea avea succes în primul caz, de tipul “apucă şi fugi” (de ex., înşelăciunea, minciuna, derutarea, ameninţarea) pot duce la dezastru într-o relaţie aflată în curs.

  • Negocierea individuală versus negocierea în echipă (aceasta din urmă se răspândeşte mai ales în Japonia). Echipele de negociatori au membri cu responsabilităţi şi roluri specifice: unul vorbeşte, altul poate fi însărcinat cu analiza procesului, pe când cel de al treilea poate să nu facă nimic, dar să asculte atent. Echipa se va întâlni cu regularitate pentru analizarea datelor faptice şi pentru planificarea pasului următor al negocierii.

Caracteristici ale negocierii

Principii ale negocierii

  • Principiul monedei de schimb, sau al schimbului scump-ieftin. Dai celuilalt ceea ce este mai valoros pentru el decât pentru tine şi primeşti în schimb ceea ce este mai valoros pentru tine decât pentru partener. Altfel spus, dai ceea ce este ieftin pentru tine dar scump pentru partener şi vice-versa – iei ceea ce este scump pentru tine dar ieftin pentru partener. Este o premisă a avantajului reciproc(victorie-victorie /câştig-câştig). Orice interes poate fi făcut compatibil cu al celuilalt, chiar dacă la prima vedere nevoile par ireconciliabile Acest principiu nu exclude disproporţia în avantajele obţinute de cele două părţi, lucru normal şi necondamnabil atâta timp cât fiecare parte urmăreşte avantajele preponderente pentru ea.

  • Principiul reciprocităţii relevă tendinţa de a răspunde cu aceeaşi monedă, bună sau rea. Dacă celălalt îţi face o concesie, ori a dobândit un avantaj, simţi dorinţa de a face acelaşi lucru, simetric – să faci şi tu un gest de bunăvoinţă ori să beneficiezi de ceva, la schimb. Sub incidenţa reciprocităţii vom găsi concesii, obiecţii, ameninţări, represalii. “Mi-ai dat tu, îţi dau şi eu“, „Faci tu, fac şi eu”, “Îmi reproşezi că…, dar tu ….”.

  • Principiul moralităţii şi legalităţii. Fair-play-ul în negociere este susţinut, unilateral sau conjugat, de ţinuta morală a persoanei, de cunoaşterea propriului interes (principiul reciprocităţii îl poate determina pe oponent să adopte aceleaşi standard) sau de supunerea la normele explicite (inclusiv cele legale). Moralitatea în negociere are ca obiect fie litigiul, fie demersul însuşi; încălcarea ei cea mai frecventă are loc la nivelul tehnicilor de manipulare.

Tipuri de strategii

  • Strategiile opozante: înfruntarea directă (de genul victorie-înfrîngere) şi înfruntarea indirectă. Este strategia de gherilă, prin care partenerul defavorizat, slab îl determină pe cel aflat în superioritate să renunţe la intenţia sa de dominaţie totală. Înfruntarea indirectă este posibilă atunci când timpul nu presează.

  • Strategiile de aliere reclamă o convergenţă a mizelor şi se dezvoltă foarte bine cînd raportul de forţe este echilibrat şi climatul este de conciliere. Sunt posibile două strategii, ce se deosebesc între ele numai prin intensitatea angajării comune: cooperarea şi coaliţia.

  • Strategiile coexistenţei. Situaţia cea mai frecvent întîlnită este cea a coexistenţei, zonă în care părţile nu au nici dorinţa de a se alia şi nici voinţa de a se opune. După caz, ea va demonstra o dominantă conflictuală, neutră sau cooperantă. Coexistenţa se rezumă la ignorarea reciprocă prin respectarea teritoriului celuilalt. Strategiile coexistenţei sunt în număr de cinci: descurajarea, extinderea, non-violenţa, negocierea cooperativă şi negocierea conflictuală.

Pregătirea negocierii

a) Stabilirea obiectivelor

  • stabiliţi ceea ce doriţi să obţineţi în urma negocierii

  • stabiliţi limita compromisului acceptabil

  • obiectivele trebuie să fie clare, realiste şi măsurabile

b) Culegerea informaţiilor

  • obţineţi informaţii despre domeniu şi despre oponenţi (nu uitaţi: rareori veţi obţine toată informaţia, dar şi ceilalţi se află în aceeaşi situaţie)

  • folosiţi orice sursă de informare

  • interesaţi-vă asupra precedentelor şi documentaţi-vă asupra oponentului

  • definiţi posibile interese comune/ puncte de convergenţă

c )Analiza informaţiilor

  • determinaţi cerinţele şi necesităţile oponentului

  • încercaţi să imaginaţi obiectivele oponentului

d) Definirea strategiei ce va fi adoptată, ţinând cont de:

  • ce v-aţi dori să obţineţi

  • ce vreţi să obţineţi – care este limita minimei acceptabilităţi

  • nivelul primei oferte

  • natura concesiilor şi condiţiile asociate concesiilor

  • natura climatului de negociere

  • calităţile dvs. (experienţa) de negociator; aveţi nevoie de coechipier(i)?

  • scopul negocierii

  • nevoia de asistenţă de specialitate (avocat, contabil etc.)

  • cine reprezintă oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?

  • ce aspecte noi pot apărea? Cum pot fi ele transformate în şanse pentru dvs.?

Situaţii dificile în negociere

Adversarul refuză să negocieze

  • Verificaţi dacă refuzul nu este un truc de negociere, condiţia intrării în negociere fiind obţinerea din start a unor concesii. O variantă a acestui truc este fixarea de condiţii pentru începerea negocierilor.

  • Discutaţi despre refuzul lui, direct, prin corespondenţă (trimiteţi-i o scrisoare care descrie poziţia dvs. şi în care îl invitaţi să vă răspundă, de asemenea în scris) sau printr-o terţă parte. Nu-l atacaţi, ci căutaţi motivele refuzului (Se teme că vă acordă prea multă importanţă dacă vi se adresează direct? Se îndoieşte că negocierea va fi posibilă?Etc.)

  • Sugeraţi variante: negocierea prin mediatori, corespondenţă, persoane particulare, ziarişti.

  • Invocaţi principiile: Acesta este felul în care vede el tratativele? I-ar conveni să fixaţi şi dvs. nişte condiţii înainte de negociere? Cum ar proceda dacă alţii ar refuza să negocieze cu el? Ce principii crede el că ar trebui aplicate în această situaţie?

  • Intraţi în legătură (invitaţie la masă) cu un prieten de încredere al adversarului şi cereţi-i sprijinul ca mediator.

  • Acţionaţi ca şi cum aveţi de gând să vă vedeţi de treabă în sensul dorit de dvs., chiar şi fără cooperarea adversarului şi aveţi grijă să afle şi el despre acţiunile dvs.

  • Insistaţi până la saturaţie şi oboseala adversarului: telefonaţi zilnic, abordaţi-l oriunde îl întîlniţi.

Stil şi strategie de negociere

Dominarea

– avem de-a face cu adversarii agresivi şi neîndurători;

– se impune, de urgenţă, o acţiune rapidă şi decisivă;

– partea adversă este gata sa profite fără scrupule de orice încercare de cooperare sau compromis;

– ştii că ai dreptate şi poţi proba acest lucru (in justiţie, de exemplu);

– când nu exista nici o alta posibilitate de a ajunge la un consens.

Cedarea

– merită să faci concesii pentru a proba generozitate şi nobleţe;

– afacerea este mult mai importantă sau mai urgentă pentru partener, iar gestul generos va fi răsplătit în viitor;

– ai de apărat o cauză falsă, în care dovezile şi probele încep a fi potrivnice, iar o cedare rapidă apare ca eleganta;

– poziţia proprie este ameninţată si tot ce se mai poate obţine înseamnă doar o diminuare a pierderilor,

– stabilitatea relaţiei armonioase cu partenerul este mai importantă drept miza punctuală aflată în joc;

– partenerul este oricum mai puternic şi, inevitabil, s-ar pierde mai mult dacă te-ai plasa în poziţie de competiţie şi dominare faţa de el.

Evitarea

– miza este lipsită de importanţă;

– ai ceva mai bun de făcut în altă parte sau cu alt partener;

– nu există nici o şansă pentru rezolvarea problemei aflate în discuţie;

– costurile negocierii sunt mai mari decât posibilele ei rezultate;

– tensiunea dintre părţii este prea mare şi este nevoie de un time-out;

– sincronizarea părţilor negociatoare este imposibilă, din cauza momentului, locului sau contextului;

– alţi negociatori ar putea rezolva problema mai repede şi mai bine ;

– este nevoie de timp pentru a culege mai multe informaţii şi pentru a reconsidera poziţiile de negociere.

Cooperarea

– miza este prea importantă pentru a se recurge la compromis;

– acordul realizat în urma negocierii va avea nevoie de implicarea tuturor părţilor pentru a fi susţinut şi pus în practică;

– situaţia este atât de complexă sau atât de delicată, încât necesită atât menţinerea relaţiilor, cât şi găsirea celor mai bune soluţii pentru atingerea obiectivelor;

– acordul necesită o munca de echipă, pe o perioada lungă de timp;

– obiectivul este unul comun, care se referă la integrarea unor puncte de vedere diferite.

Compromisul

– miza şi obiectivele sunt importante, dar nici una dintre părţi nu-şi poate permite să pună în pericol relaţia dintre ele, prin adoptarea unui stil de DOMINARE, prea autoritar, pentru că relaţia este la fel de importantă;

– relaţia dintre părţi este importanta, dar nici una dintre părţi nu-şi poate permite să sacrifice propriile obiective, prin adoptarea unui stil de CEDARE, prea concesiv, pentru că miza este la fel de importantă;

– partenerii se află în criza de timp sau în situaţii de urgenţă, în care este nevoie să ajungă la soluţii rapide ;

– oponenţii sunt de puteri egale şi la fel de hotăraţi să-şi atingă propriile obiective;

– este singura alternativă la posibilitatea de a nu ajunge la nici o soluţie;

– este nevoie de a se câştiga timp şi linişte prin obţinerea unor înţelegeri limitate în timp (un gen de armistiţiu pe trei zile, de exemplu).

NEGOCIATORUL

Portret „la minut”

  • Onestitatea

  • Munca

  • Umanismul

  • Libertatea interioară

  • Persuasiunea

  • Optimismul

  • Zâmbetul curat

  • Iniţiativa

  • Tactul

  • Inspiraţia

  • Voinţa.

Onestitatea

  • Onestitatea pare a fi însuşirea supremă a marilor negociatori şi diplomaţi. Onestitatea şi nu Viclenia! Mulţi oameni cred sincer ci viclenia e cheia marilor negociatori. Onestitatea asigură durabilitatea unei relaţii între persoane şi organizaţii. Ea este sinonimă cu sinceritatea şi loialitatea, cu felul de a fi cinstit, deschis şi curat, lipsit de viclenie. Onestitatea deschide singurul drum adevărat către celălalt. În orice caz, oamenii percep onestitatea şi sinceritatea ca total opuse demagogiei şi vicleniei. În faţa unui caracter onest regăsim mai mare siguranţă decât în faţa legii sau a unui contract abia semnat.

Munca

  • Munca tenace, hărnicia negociatorului înseamnă o altă însuşire de mare rang a celui înzestrat şi antrenat. Munca tenace înseamnă răbdarea de a ajunge la capăt, atât de necesară negociatorului,şi nu nerăbdarea de a trece la altceva, de a schimba. Disponibilitatea sa la efort de durată rămâne una dintre garanţiile succesului. Pentru asta, este nevoie de sănătate şi energie vitală. Munca tenace şi disciplinată este izvor de confort fizic şi psihologic pentru negociator, ca şi pentru partenerii săi. Hărnicia creşte tonusul şi puterea sa de negociere.

Umanismul

  • Umanismul este iubirea de oameni, fără de care nu foloseşte nimănui să fii cel mai puternic negociator. Includerea umanismului între valorile morale perene nu mai este negociabilă la început de mileniu III. Încrederea negociatorului în valoarea şi potenţialul uriaş al fiinţei umane este marea calitate a celui înzestrat

  • Umorul, înclinaţia spre glumă şi autoironie, sub o înfăţişare jumătate veselă, jumătate serioasă, fac casă bună cu umanismul şi negocierea.

  • Negociatorul umanist înţelege că, adesea, logica sentimentelor prevalează asupra logicii minţii. Roboţii nu negociază.

Libertatea

  • Libertatea interioara este o altă importantă însuşire a negociatorului bun. Ar fi ideal să negociezi liber de prejudecăţi, independent, autonom şi neatârnat. Abia atunci poţi fi natural si degajat. Libertatea interioara dă omului dreptul de a fi stăpân pe ceea ce face şi pe ceea ce nu face. Negociatorul liber poate fi demn, vertical, ferit de prejudecaţi şi prea adâncă plecăciune. Un negociator strâns cu uşa, înghesuit în prerogativele prea înguste conferite de un mandat cu prea multe limite minime şi maxime devine un partener dificil.

Persuasiunea

  • Persuasiunea înseamnă darul de a convinge şi arta de a argumenta pe care le stăpâneşte negociatorul înzestrat şi antrenat. Persuasiunea vine din retorica discursului, dar şi din pasiunea oratorului. Fără pasiune, discursul rămâne de lemn. Pasiunea îi înflăcărează pe oameni, îi face entuziaşti şi plini de fervoare. Pasiunea este oratorul care convinge şi pietrele.

  • Perseverenţa, insistenţa şi stăruinţa conturează o altă dimensiune a persuasiunii. Mesajele care se repetă se supraimprimă în memoria pasivă îi devin mai convingătoare.

Optimismul

  • Optimismul este mina de aur a bunului negociator. In latineşte, optimus înseamnă „cel mai bun”. Optimismul înseamnă încredere în viitor şi grija de a vedea faţa frumoasă şi plăcută a lucrurilor, partea plină a paharului. Optimismul este în bună măsură o chestiune de încredere în sine, de atitudine şi de voinţă. El vine din ulterior, din încrederea robustă în propriile forţe şi din generozitate. Optimismul se cultivă ca o plantă miraculoasă. Un negociator optimist este generos, dar prudent. O parte din el crede cu tărie în aceea că partenerii au de câştigat din soluţia negociată, iar o altă parte rămâne de veghe.

Zâmbetul

  • Zâmbetul adevărat, surâsul curat şi prietenos intră în mod obligatoriu în recuzita negociatorului. De regulă, cel care zâmbeşte în afară o face şi pe dinăuntru. Un zâmbet convinge mai mult decât o pledoarie întreagă. Surâsul cald poate fi doar dăruit şi niciodată cumpărat. Firile vesele, joviale sunt tonice şi obţin mai uşor concesii de la parteneri. Nimeni nu-i destui de bogat ca să nu aibă nevoie de zâmbet si nici destul de nemernic ca să nu-l merite. Chipul senin şi surâzător fac 51 % din farmecul personal. Umorul relaxează momentele de tensiune, destinde atmosfera şi uşurează obţinerea unor concesii.

Iniţiativa

  • Iniţiativa este un aliat de parte a celui care propune, începe, iese la rampă şi întreprinde cel dintâi o acţiune. Iniţiativa este de partea celor puternici, a celor activi, care decid şi nu aşteaptă să decidă alţii. Cel care rămâne pasiv, în expectativă, nu poate lua iniţiativa de partea sa. Negociatorul puternic are nevoie de iniţiativă.

Tactul

  • Tactul este acel minunat simţ al măsurii şi al fineţii în comportamentul unei persoane. El permite adoptarea atitudinii corecte si convenabile în aproape orice situaţie.

  • Negociatorul cu tact are o măsură în toate, are un simţ al ritmului, al cadenţei în care este mai bine să se desfăşoare evenimentele. Măsura este greu s-o afli singur, fără să ţii seama şi de partener. Oamenii pierd uşor măsura atunci când sunt pe val şi merge totul strună, ca şi în faţa încercărilor grele ale vieţii.

Inspiraţia

  • Inspiraţia este harul aceluia care găseşte acul în carul cu fan, şi asta din mers, fără să mai dezlege încărcătura. Omul inventiv şi creativ schimbă lumea, doar aparent în joacă. La o privire mai atentă, inspiraţia este un fenomen imposibil implicare. Implicat este cel care simte partenerul, ca şi pe sine însuşi. Cel care se implică trăieşte din plin relaţiile în care se angajează. Intră în vâltoare, nu sta pe de lături.

Voinţa

  • Voinţa nu-i ultima, ci prima resursă a celor puternici, născuţi pentru a câştiga. Pentru ei, exerciţiul voinţei devine atât de uşor şi de simplu, încât nu mai cere efort. Trece aproape neobservat. Încrâncenarea voinţei nu-i de dorit pentru nimeni. Perdanţii recurg la încrâncenarea voinţei, nu câştigătorii. Pentru negociator este importantă voinţa de a reuşi împreună, de a juca la victorie fără să-şi zdrobească partenerul. Voinţa vine şi din motivaţia ce-l mână spre obiectiv, dar nu se confundă cu ea. ,,A ridica moralul” sau „a da o şansă” se traduce prin „a transmite o doză de voinţă” cuiva. Voinţa este diferenţa dintre succes şi eşec

  • Voinţa este funcţia psihică care, la nivel conştient, orientează individul către realizarea obiectivelor sale. Ea focalizează energiile spre atingerea obiectivelor. Este trăsătura de caracter a acelor persoane care iau decizii interioare ferme şi nu mai dau înapoi în faţa obstacolelor.

Alte însuşiri care contează

  • Capacitatea de a asculta activ, cu atenţie şi dăruire, este una dintre calităţile importante ale negociatorului. Experţii în comunicare avertizează că ascultarea nu-i o treabă simplă. Este nevoie de exerciţiu repetat de concentrare asupra discursului interlocutorului.

  • Spiritul competitiv, ţinuta demnă şi distincţia sunt semne ale puterii înnăscute Intimidează, impresionează, conferă plus de credibilitate şi taie elanurile ofensive ale competitorilor.

  • Sănătatea, experienţa şi vârsta sunt alte caracteristici care conferă greutate în negociere. Studiile au arătat că există o plajă optima pentru vârsta negociatorului, cuprinsă între 30 şi 50 de ani. O dată cu scăderea acuităţii senzoriale şi a atenţiei, începe să scadă şi randamentul negociatorului. În diplomaţie, plaja vârstei potrivite este cu 10-15 ani mai ridicată decât cea din afaceri.

  • Capacitatea de a se înţelege pe sine, de a avea o imagine de sine corect evaluată, nu-i rău nici uşor supralicitata, creşte forţa de persuasiune si influenţare. Din contra, persoanele cu o imagine de sine precară sunt vulnerabile şi expuse unor riscuri de genul: sensibilitate excesivă la opiniile altora, pesimism, complexe de inferioritate, frustrare şi energie risipită în lupta pentru a-i demola pe ceilalţi, nevoia de a fi altcineva, irascibilitate.

  • Solida pregătire profesională şi stăpânirea problemelor aflate în discuţie sunt alte caracteristici importante pentru negociatorul de succes.

  • Erudiţia, bogăţia informaţiilor mass-media, lecturile, cultura muzicală şi cinematografică pot avea o importantă deloc neglijabilă în arsenalul negociatorului de succes. Umple cu uşurinţă golurile sau face diversiune, la nevoie.

  • Motivaţia negociatorului este o caracteristică individuală importantă pentru angajamentul personal în tratative de orice natura. Există motivaţii: a) individualiste, b) de grup şi c) competitive.

  • Motivaţiile individualiste privesc avantaje, interese şi profit personal. Cele de grup privesc spiritul de echipă şi sentimentul apartenenţei la organizaţie sau comunitate. Sunt importante atunci când negocierea cade în sarcina unei delegaţii sau vânzarea se face în echipă. Motivaţiile competitive privesc spiritul de luptător şi dorinţa de a fi mai bun decât partenerul.

Stiluri de comunicare

Stilul emotiv

Stilul emotiv este caracteristic persoanelor la care dominanţa este puternică şi sociabilitatea ridicată. Ambele, la niveluri înalte. Persoanele cu acest stil :

  • sunt expresive, vorbesc repede, gesticulează mult, folosesc mâinile şi mimica feţei;

  • devin patetice, uneori se inhibă, alteori se pripesc ;

  • au comportament dinamic, orientat spre acţiune si risc ,

  • sunt atrase de relaţiile informale şi refractare la cele oficiale ;

  • sunt empatice, au putere de convingere înnăscută, bazată pe risipa de energie şi emoţie.

Persoanele cu stil de comunicare emotiv sunt, de regulă, buni negociatori. Sunt cele mai potrivite pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare si compromis.

Stilul autoritar

Stilul autoritar sau dominator este cel caracteristic persoanelor la care se combină dominanţa puternică cu sociabilitatea scăzută. Persoanele cu un astfel de stil:

  • sunt parentale, afişează o atitudine serioasă, grijulie;

  • exprimă opinii clare, într-o manieră hotărâtă, deseori rigidă;

  • sunt dificil de abordat, comunică cu oarecare efort şi, în ciuda atitudinii ostentativ grijulii, rămân adesea indiferente;

  • au un comportament mai dur, mai ferm, mai impunător, ridică multe pretenţii, au gesturi ferme şi glas sonor.

Persoanele cu un stil de comunicare autoritar sunt cele mai conforme cu denumirea generică de Buldozer şi sunt potrivite doar pentru negocierile bazate pe strategia de dominare.

Stilul reflexiv

Stilul reflexiv este rezultatul asocierii dintre dominanţa slabă şi sociabilitatea scăzută. Persoanele cu un astfel de stil:

  • sunt perfecţioniste, îşi impun un puternic control emoţional ;

  • exprimă opiniile într-o manieră formală, căuta îndelung cuvintele şi formulează cu grijă excesivă fraze adesea preţioase ;

  • sunt aparent liniştite, stau mai la o parte, par veşnic preocupate de altceva;

  • preferă ordinea, o refac cu migală, caută un mediu de muncă ordonat;

  • sunt meticuloase, le place să revadă detaliile şi nu pot lua decizii rapide;

  • sunt introvertite, preferă singurătatea şi nu sunt prea buni parteneri de conversaţie.

Persoanele cu un stil de comunicare reflexiv sunt cel mai puţin înzestrate cu aptitudini de negociator. Cel mult sunt potrivite pentru negocierile bazate pe strategia de evitare.

Stilul îndatoritor

Stilul îndatoritor rezultă din combinaţia dintre o sociabilitate ridicată şi o dominantă slabă. Persoanele cu un astfel de stil de comunicare:

  • cedează uşor, se supun, se sacrifică, răbdătoare, sensibile;

  • nu ţin să se afirme, să joace vreun rol în luarea deciziilor;

  • ascultă cu multă atenţie si înţelegere;

  • de regulă, evită să-şi folosească puterea si atuurile;

  • manifestă căldură în vorbire, ca şi în scris. Se bazează pe forţa de convingere a prieteniei;

  • atunci când iau totuşi decizii, le exprimă într-o manieră serioasă, oarecum impersonală, străină.

Persoanele cu un stil de comunicare îndatoritor sunt conforme cu denumirea de Papă-lapte. Sunt potrivite mai curând pentru negocierile bazate pe strategia de cedare. Nu trag la victorie.

Stilul flexibil

De cele mai multe ori, dominanţa şi sociabilitatea unei persoane nu sunt suficiente pentru a-i defini clar stilul de comunicare. Cele mai multe persoane joacă diverse roluri sociale şi au o personalitate complexă, schimbătoare, instabilă. Acest fapt face necesară implicarea unei a treia dimensiuni a stilului de comunicare: versatilitatea.

Versatilitatea este aptitudinea multora dintre noi de a-şi adapta stilul de comunicare în funcţie de situaţie şi de partener, pentru a obţine maximum de avantaje şi aprobare socială. Versatilitatea este graduală şi înseamnă adaptabilitate, flexibilitate, mobilitate, nestatornicie, dar şi inconsecvenţă, oportunism si duplicitate. Despre o persoană prea versatilă, prea schimbătoare, vom putea spune că este alunecoasă.

Atunci când intervine şi versatilitatea, avem de-a face cu stilul flexibil sau versatil. Acesta este stilul de comunicare tipic pentru un bun negociator, caracterizat prin încercarea permanentă, deliberată şi controlată conştient de a schimba mereu propriul stil, discursul, atitudinea, postura, gestica etc., în raport cu situaţia sau partenerul.

Flexibilitatea acţionează în ideea de a veni precis şi concret în întâmpinarea diferitelor nevoi ale diferiţilor parteneri. Practic, în grade diferite, majoritatea oamenilor adoptă stilul flexibil, în sensul că se adaptează mereu situaţiei şi partenerului. Ei fac însă acest lucru pornind de la unul dintre stilurile de bază, cel care le este propriu, fie că acesta este emotiv, autoritar, reflexiv sau îndatoritor. Stilul flexibil, „jucat” cu discernământ şi măsură, este cel mai eficient în negocierea afacerilor.

One thought on “SUCCESUL in NEGOCIERE – Calitatile necesare unui NEGOCIATOR, TEHNICI si STRATEGII de NEGOCIERE

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s