Cuvinte Interzise in Vanzari

Lista cuvintelor interzise

1. Expresii din familia “negarea negativului”. Stergeti-va din vocabularul de vanzator toate expresiile prin care se neaga ceva. Motivul? Chiar daca la nivelul constientului cel care va asculta va intelege perfect, la nivelul subconstientului creierul nu intelege negarea si se va forma chiar imaginea pe care nu o vreti! Adica, daca spuneti “Nici o problema”, subconstientul celor care va asculta va retine existenta unei probleme; daca spunefi “Nu va ingrijorati”, se va intelege ca exista niste motive de ingrijorare; daca spuneti “Nu-i grav”, se va intelege tocmai ca e grav…

Vi se pare ciudat? Atunci sa facem urmatorul experiment: va rog sa NU va ganditi nici o clipa la un elefant galben. Ganditi-va la ce vreti, dar in nici un caz la un elefant galben. Ei, ce spuneti? Ati reusit sa NU va ganditi la un elefant galben?… Sper ca acum totul e clar.
Asadar, de fiecare data cand sunteti tentat sa folositi o expresie cum sunt cele de mai sus (ele se grupeaza sub denumirea “negarea negativului”), mai bine cautati o formulare echivalenta, dar pozitiva. De exemplu, in loc de
“Nu va suparati…”, spuneti “Fiti amabil…” (Apropo de aceasta expresie tipica – “Nu va suparati…” – nu cumva ea se leaga strans de faptul ca unii au draci de dimineata pana seara?)

2. “Da, dar..”

Aceasta expresie, pe care unii o recomanda chiar ca tehnica de vanzare (“Este scump!”, “Da, este scump, dar este frumos”) trebuie in mod categoric eliminata. La nivelul subliminal, clientul percepe oricum un “nu” (o pozitie diferita de a lui, o critica la ceea ce a spus) si, in loc sa asculte ceea ce urmeaza dupa “dar”, va deveni mai rigid.
Ceea ce aveti de facut este sa incercati sa inlocuiti
“dar” cu “si”. Din punctul de vedere a ceea ce aveti de spus, sensul expresiei nu se va modifica, in schimb clientul nu va mai percepe critica implicita.

3. “Va rog”.

De ce ar trebui sa rugati clientul? Sunt alte modalitati de fi politicosi si atenti… “Va rog” este o expresie servila si copilareasca, care arata lipsa de siguranta. A fi prea politicos este perceput ca un semn de slabiciune, iar slabiciunea nu convinge niciodata.

4, “Imi pare rau”.

Vanzatorii incompetenti folosesc des aceste cuvinte, singurul “rezultat” pe care-l obtin fiind pierderea respectului din partea clientului. Daca exista un motiv pentru care trebuie sa va cereti scuze, puteti sa formulati altfel, de exemplu: “Ceea ce s-a intamplat este, intr-adevar, ceva foarte neplacut. Haideti sa vedem cum putem gasi o rezolvare”.

5. “Voi incerca”.

A spune “O sa incerc” sau ceva asemanator inseamna, evident, a pregati terenul pentru a putea spune mai tarziu “Am incercat, dar nu a fost posibil”. Verbul “a incerca” nu creeaza deloc incredere si-i da imediat de banuit clientului. (Ganditi-va la un medic chirurg care va anunta: “Voi incerca sa fac operatia.”) Daca rezultatul pe care-l va aduce produsul/serviciul vostru nu este garantat, este mult mai profesionist sa spuneti ceva de genul: “Statisticile noastre arata ca produsul nostru este eficient in 80% din cazuri”.

6. “Nu sunt sigur”.

Cum sa convingeti un client atata timp cat voi insiva nu sunteti convinsi (si lasati si sa se vada lucrul acesta)? Daca va aflati in dificultate cand trebuie sa raspundeti la o obiectie, iata ce veti spune: “Intrebarea dvs. e foarte interesanta si, desigur, specialistii nostri va pot explica totul in amanunt. Dati-mi cateva minute (ore, zile) ca sa obtin un raspuns cat mai exact”.

7. “Ca sa fiu sincer…”

(“Daca tot trebuie sa spunem adevarul…”, “Vorbind serios…”). Ce sa-ntelegem? Ca pana acum s-a glumit ori s-au spus minciuni? Stiu ca este o expresie care subliniaza mesajul unei fraze, dar, departe de a linisti clientul, ea va mari neincrederea. La fel, declaratiile de genul “Pe onoarea mea” nu fac decat sa declanseze suspiciuni. Onoarea se demonstreaza cu fapte, nu cu declaratii.


INLOCUIESTE CUVINTELE CARE RESPING CU CUVINTELE CARE ATRAG

Def.: un cuvant care respinge este acel cuvant care induce teama sau le reaminteste potentialilor clienti ca incerci sa le vinzi ceva.

COST sau PRET inlocuiti-l cu

INVESTITIE TOTALA

IN VALOARE DE

DISPONIBIL PENTRU

DISPONIBIL CU

OFERIT CU

VALOREAZA

PLATA in AVANS inlocuiti-l cu INVESTITIE INITIALA

PLATA LUNARA inlocuiti-l cu INVESTITIE LUNARA

CONTRACT inlocuiti-l cu ACORD sau CONVENTIE

A CUMPARA inlocuiti-l cu A DETINE

A VINDE si VANDUT inlocuiti-le cu

A FI IMPLICAT si A BENEFICIA

DOBANDIT PRIN INTERMEDIUL MEU

AJUTOR ACORDAT

SFAT sau CONSULTATIE

AM LUCRAT IMPREUNA SI NE-AM PUS DE ACORD

AM AVUT PLACEREA DE A ACtIONA CA AGENT

AM VALORIFICAT O OCAZIE FAVORABILA

AM PUS LA PUNCT DETALIILE

REPREZENTANT sau INTERMEDIAR

Am avut privilegiul sa fiu consultat in legatura cu aceasta achizitie”.

Eliminati gunoaiele verbale: “A FACE CAPUL MARE” si “A BATE PALMA”.

A SEMNA CONTRACTUL inlocuiti-l cu

SA CONFIRME ACORDUL PE HARTIE

SA CONSIMTA VALABILITATEA DOCUMENTULUI

SA APROBE ACORDUL

SA AUTORIZEZE CONVENTIA

SA VIZEZE DOCUMENTUL

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s