Tehnici de Influentare

Daca simtiti ca sunteti manipulati si ca in spatele fiecarei comunicari se afla interesele cuiva.. nu ramane decat sa procedati la fel fata de ceilalti🙂

Si mai jos sunt cateva lucruri de care sa tineti cont.😉

Reciprocitate

Întotdeauna ne simţim obligaţi să răspundem adecvat, atunci când ni se face o favoare, când primim un cadou sau o invitaţie. Natura umană are proprietatea unică de a fi creat un foarte dezvoltat sistem de îndatoriri sociale care decurg din regula reciprocităţii. (p. 20) [Dacă cineva ne-a facut o favoare, înseamnă că ne place sau ne respectă şi, întrucât suntem fiinţe infatuate, dorim să păstrăm legătura cu o persoană care ne satisface orgoliile personale—prin urmare, le vom returna favorurile, pentru a mai primi şi alte validări exterioare, ulterior.]

Determinare şi Consecvenţă

Odată ce am ales un anumit lucru sau am luat o anumită poziţie, ne supunem unui sistem complex de presiuni şi/sau constrângeri, atât personale, cât şi relaţionale, care ne determină să rămânem consecvenţi cu linia pe care am adoptat-o dintru început. (p. 51) [Atât determinarea cât şi consecvenţa provin din nevoia internă de a ne dovedi nouă înşine, dar şi celorlalţi, că am făcut o alegere justă, legitimă sau utilă, respectiv că ne asumăm riscurile, întrucât „eram conştienţi” de ele, încă de când am făcut alegerea.]

Validarea socială

Întotdeauna considerăm că un comportament este corect într-o situaţie dată, dacă vedem că şi ceilalţi (cât mai mulţi dintre ei) acţionează în acelaşi fel. Observarea comportamentului celor din jur este unul din cele mai importante moduri care ne ajută să dăm răspunsul „corect” la întrebarea „Cum trebuie să mă port în această situaţie?” (p. 95) [Validarea socială a comportamentului nostru de către cât mai mulţi dintre semenii noştri ne satisface orgoliul personal şi ne întăreşte sentimentul că aparţinem unui grup „select,” de oameni „cu scaun la cap.”]

Atracţia

Oamenii atrăgători au un avantaj incontestabil în relaţiile sociale. Deseori, o singură caracteristică pozitivă a unei persoane (în majoritatea cazurilor, atractivitatea fizică) domină modul în care percepem acea persoana şi pe alte planuri (exceptând, bineînţeles, în cazul unei competiţii amoroase sau romantice). În general, ne plac mai mult persoanele care ne sunt similare, indiferent dacă e vorba de opinii, personalitate, condiţie socială sau stil de viaţă. (p. 140-2) [Aici întâlnim, în mod evident, satisfacerea prin validarea concomitentă a preconcepţiilor pe care le avem faţă de afinităţi şi aversiuni în relaţii inter-umane, după cum este vorba, deopotrivă, şi de validare socială.]

Autoritatea

Sistemul organizării sociale se bazează pe sofisticate structuri/ierarhii de autoritate care ne oferă siguranţă, ordine, resurse şi ne apară de eventualitatea unei societăţi anarhice, în care viaţa ar fi (dupa cum scria Hobbes) „singuratică, sărăcăcioasă, dificilă, abrutizantă şi scurtă.” Prin urmare, suntem învăţaţi să credem, încă de mici, că este bine să ne supunem autorităţilor în drept şi că este total greşit să nesocotim autorităţile. (p.177) Pentru că poziţia de autoritate a unei persoane îi conferă, foarte probabil, informaţie şi putere, pare absolut normal să ne supunem voinţei/autorităţii lor, mai ales dacă această autoritate este legitimă. De fapt, pare atât de normal, încât, de multe ori, nu este normal deloc! (p.178) [Tehnica se bazează foarte mult pe explicaţiile de la Determinare şi Consecvenţă.]

Precaritatea (raritatea sau indisponibili-tatea resurselor)

Suntem învăţaţi să preţuim mai mult lucrurile care sunt insuficiente, rare sau indisponibile. Ocaziile ni se par cu atât mai valoroase cu cât sunt mai puţin disponibile tuturor. Potenţiala indisponibilitate, probabilitatea pierderii sau numărul limitat al obiectelor dintr-o „serie” sunt o caracteristică foarte convingătoare pentru creşterea valorii pe care o ataşăm acelui lucru sau acelei persoane. Prin urmare, ne motivează mai puternic gândul că am putea pierde ceva, decât gândul că am putea câştiga ceva de o valoare echivalentă, sau chiar mai mare. (p. 193-4) [„Realizăm că ţinem la anumite lucruri (sau că iubim anumite persoane) atunci când ne dăm seama că le putem pierde.” G.K. Chesterton]

Sursa: Bobby Cialdini, Weapons of Influence, 1973-1993 🙂

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s